Проанализировав опыт, накопленный в ходе консультирования, а также представительства малых и крупных предприятий как в Латвии, так и за ее пределами, маркетинговое агентство “Republic Performance” определило пять наиболее частых ошибок, допускаемых при презентации продуктов и услуг клиентам, партнерам, инвесторам.
1. Если презентация вообще не проводится…
Самая грубая ошибка — это полное отсутствие презентации. Практика показывает, что этот, по сути, невероятный промах допускают многие местные предприятия. В подобных случаях менеджеры по продажам обосновывают посредственные результаты труда отсутствием презентации товаров или услуг. А это недопустимо, если предприятие в условиях конкуренции желает быть прибыльным.
2. Шеф велит составить презентацию “из всего, что у нас есть”
Скажем, вам представилась возможность принять участие в выставке или торговой миссии. Предприятие покупает авиабилеты (затратив около 1500 евро), оплачивает участие (начиная от 2000 евро), а его руководитель, как бы между прочим, просит первого подвернувшегося сотрудника или даже секретаршу “подобрать информацию о продукте или самом предприятии для презентации”. Между тем, иностранный клиент (еще в большей степени, чем местный) нуждается в обосновании: почему он должен выбрать именно это предприятие, да еще из какой-то Латвии, о которой он до сих пор даже не слышал. В таком случае представление корпоративного стиля может оказаться излишним. А все от того, что не продумана стратегия презентации. Чтобы она была конкурентоспособной, так же, как при составлении баланса предприятия, необходимо изучить потенциального клиента, его интересы, а также систематизировать работу по подготовке к презентации. О ней надо думать своевременно, тем более что эти поездки для того и совершаются, чтобы показать себя потенциальному клиенту.
3. Нет — длинным, скучным презентациям
Зачастую презентация грешит отсутствием кратких, метких формулировок, обосновывающих конкурентоспособность именно вашего предложения. Предприятия не считаются с тем обстоятельством, что в дверь того же клиента стучатся десятки конкурентов, а значит, он начисто лишен возможности углубиться в презентацию настолько, чтобы рассмотреть различия между вашей и множеством других компаний. Следовательно, формулировка должна быть такой, чтобы суть схватывалась на лету. Значит, без обоснованного исследования презентация превратится в ни что иное, как трату дорогостоящего времени потенциального клиента.
4. Одни готовят, другие пытаются презентовать
Маркетинговый отдел предприятия подготавливает презентацию и поручает провести ее менеджерам по работе с клиентами или продажам. В свою очередь, те, ознакомившись с материалами, приходят к выводу, что они оторваны от реалий, и отказываются применять их, работая с клиентами. В итоге продавцы лишь пару раз пользуются заготовками, в которые не верят сами, а затем либо переделывают все по своему разумению, либо отказываются от презентации вовсе (возвращаясь к вышеупомянутым ошибкам). Составление полноценной презентации немыслимо без участия самих продавцов, использования их знаний и опыта, без индивидуального подхода к процессу продаж.
5. Не бывает хорошего кино без хорошего режиссера
Составителей презентаций никогда не волновало их построение и композиция. Между тем, презентация должна быть разработана таким образом, чтобы не просто соответствовать регламенту, а быть интересной аудитории. В большинстве случаев люди не в восторге от продавцов, их раздражает высокомерие, с какими те представляют себя и свой продукт. Важнейшим аспектом встречи продавца и покупателя, которым можно воспользоваться для достижения невероятных результатов в сфере продаж, является разговор двух человек, но не одностороннее шоу с преувеличенными фактами, которые, к тому же, невозможно проверить. Если презентация будет строиться на принципах рекламы или даже кинофильмов, то представление самого обыкновенного продукта превратится в захватывающее действо и привлечет интерес потенциального клиента, не исключено, сделав его постоянным.
Информацию подготовила Кития БАЛЦАРЕ, руководитель проектов коммуникации и общественных отношений “Republic Performance”.
0 komentāru