Izvērtējot līdzšinējo pieredzi, kas gūta konsultējot un pārstāvot gan mazus, gan lielus uzņēmumus Latvijā un ārpus tās robežām, Latvijas mārketinga aģentūra “Republic Performance” apkopojusi piecas biežāk sastopamās kļūdas, kas novērojamas uzņēmumu, to produktu un pakalpojumu prezentēšanā klientiem, partneriem, investoriem.
1. Nederīga ir tā prezentācija, kuras nav vispār
Rupjākā kļūda ir tad, ja prezentācijas nav vispār. Kā pieredze liecina, tad tas ir neticams, bet itin bieži sastopams gadījums vietējo uzņēmumu praksē — prezentācijas neesamība. Tādos gadījumos pārdošanas menedžeri savus viduvējos darba rezultātus pamato ar produkta vai pakalpojumu prezentācijas trūkumu. Tas nav pieļaujams, ja uzņēmums vēlas būt pelnošs konkurences apstākļos.
2. Šefs lūdz “salikt to, kas mums ir, prezentācijā”
Rodas iespēja piedalīties kādā izstādē vai tirdzniecības misijā. Uzņēmums iegādājas aviobiļetes (ap 1500 eiro vērtībā), apmaksā dalību (sākot no 2000 eiro), bet uzņēmuma vadītājs starp citu palūdz tajā brīdī pieejamam darbiniekam vai pat sekretārei “apkopot informāciju par produktu vai uzņēmumu prezentācijā”. Tas ir pretrunā ar to, ka ārvalstu klientam (vēl vairāk kā vietējam) vajadzīgs pamatojums, kāpēc izvēlēties konkrēto uzņēmumu no, iespējams, uz to brīdi vēl pilnīgi nezināmās Latvijas. Tādā gadījumā korporatīvā stila vadlīnijas, kas redzamas prezentācijā, var izrādīties liekas, ja prezentācijas saturs nav stratēģiski pārdomāts. Lai prezentācija būtu konkurētspējīga, līdzīgi kā ar uzņēmuma bilances veidošanu, nepieciešams gan pētījums par potenciālo klientu un tā interesēm, gan sistematizēts un sakārtots darbs prezentācijas veidošanā. Par prezentāciju jādomā savlaicīgi, jo patiesībā šādi braucieni tiek plānoti tieši tā brīža dēļ, kad būs iespējams sevi prezentēt potenciālajam klientam.
3. Nē — garām, garlaicīgām prezentācijām
Bieži vien prezentācijā nav īsa, kodolīga formulējuma, kāpēc konkrētais piedāvājums ir konkurētspējīgs. Uzņēmumi nerēķinās, ka pie tā paša klienta durvīm klauvē desmitiem konkurentu un ka klientam nekad nebūs iespējas iedziļināties visā prezentācijā tiktāl, lai tas pats varētu saskatīt atšķirības starp šo un desmitiem citu kompāniju. Formulējumam jābūt tādam, lai tas būtu izstāstāms un uztverams pāris sekundēs. Bez pamatota pētījuma uzņēmuma pre- zentācija būs vien potenciālā klienta dārgā laika nelietderīga kavēšana.
4. Vieni gatavo, citi cenšas prezentēt
Uzņēmuma mārketinga daļa sagatavo prezentāciju un liek klientu vai pārdošanas menedžeriem ar to strādāt. Pārdevēji apskatās un secina, ka prezentācijā sarakstīts kas tāds, kas ir tālu no reālās dzīves un atsakās to izmantot darbā ar klientu. Rezultātā pārdevēji vien pāris reizes izmanto prezentāciju, kam paši netic, pēcāk vai nu sagatavojot paši to pēc savas izpratnes vai iztiekot vispār bez prezentācijas (atgriežoties pie iepriekšminētajām kļūdām). Pilnvērtīgas prezentācijas veidošana nav iespējama bez pašu pārdevēju iesaistīšanas un to pieredzes un zināšanu izmantošanas, un bez individuālas pieejas pārdošanas procesam.
5. Nevar būt labs kino bez laba režisora rokas pieskāriena
Prezentāciju veidotāji nekad nav satraukušies par prezentācijas uzbūvi un kompozīciju. Prezentācija jāveido nevis tā, lai tā atbilstu reglamentam, bet lai auditorijai to būtu interesanti klausīties. Cilvēkus lielākoties nesajūsmina pārdevēji, un nevienam nepatīk klausīties, ja kāds augstprātīgi stāsta par sevi vai savu produktu. Pārdevēja un pircēja tikšanās svarīgākais aspekts, ko var izmantot, lai sasniegtu neticamus panākumus pārdošanā, ir divu cilvēku saruna, nevis vienpusējs šovs ar nepārbaudāmiem un pārspīlētiem faktiem. Ja prezentācija tiks veidota pēc tiem principiem, ko izmanto reklāmu un pat filmu veidošanā, parasta produkta prezentācija kļūs aizraujoša, kas nozīmē arī potenciālā klienta interesi un, iespējams, pat pārtapšanu par pastāvīgu klientu.
Kitija BALCARE, komunikācijas un sabiedrisko attiecību projektu vadītāja
0 komentāru